项目背景

该企业为华中地区综合性农化制造商，年营收约60亿元，产品涵盖除草剂、杀虫剂、复合肥等系列，销售具有极强的季节性特征——旺季（3-8月）营收占全年的70%以上。然而企业的产销协同机制几乎处于空白状态，旺季频繁缺货与淡季大量库存积压并存。

客户诉求

• 建立科学的产销协同机制，在旺季保障供货、淡季控制库存；
• 提升生产计划的准确性和执行刚性，减少频繁插单对生产效率的冲击；
• 构建与产销协同匹配的绩效考核体系，打破部门墙。

项目难点

• 农药需求受气候条件、病虫害发生周期、政策调控等多重不确定因素影响，需求预测准确率长期低于50%；
• 生产端存在连续型反应与间歇型制剂灌装两种模式混排的情况，产线切换成本高、周期长；
• 销售部门为抢产能习惯于绕过计划部门直接向工厂下单，导致计划体系形同虚设；
• 原料采购周期长达45-60天，与旺季快速响应的需求之间存在结构性矛盾。

攻坚过程

项目组首先引入产销协同S&OP流程框架，建立了“月度产销协同会议-周度执行复盘-日度异常调度”三级运营机制。在需求预测端，将历史销售数据、病虫害预报信息、渠道库存数据和经销商备货意向进行多源融合，构建了分产品的滚动需求预测模型，预测颗粒度从年度细化到月度、周度。在供给端，对连续反应装置和制剂灌装线分别制定了差异化排产策略：连续装置以“经济批量+安全库存”模式运行，制剂线则采用“冻结期+滚动窗口”的排产逻辑，在保障效率的同时保留适度柔性。变革管理方面，顾问团队认识到产销协同的核心障碍在于部门利益冲突，因此推动了绩效体系的联动改革——将销售预测准确率、计划执行率、库存周转天数纳入销售与生产部门的共同考核指标，形成利益共同体。

项目成果

• 经过两个完整产销周期的验证，在市场需求未出现剧烈波动的条件下，需求预测准确率从48%提升至63%，旺季核心品种缺货率从22%降至13%。